Bei den klassischen Konzeptanforderungen einer Bank für die Finanzierung eines Projektes werden u.a. kaufmännische Kenntnisse, sehr gute Fachqualifikationen, eigene Sicherheiten, genügend Eigenkapital und auch persönliche Eigenschaften wie Entscheidungsfreudigkeit, Einfühlungsvermögen, Antriebsstärke und z.B. Intelligenz gefordert. Leider sind diese Anforderungen nicht alles, um eine positive finanzielle Entscheidung für ein Projekt zu bekommen.
Aus den bankinternen Vorschriften, die die Bank bei Kreditvergabe zu beachten hat, entstehen für den Bankkunden (Unternehmer) „fasst unsichtbare“ und nicht immer nachvollziehbare Konzept- und Informationsanforderungen. Diese Differenz zwischen den Standpunkten der Bankkunden und den Anforderungen der Bank, ist das oft vernachlässigte „Kommunikations-Material“, welches zum Bau einer Verständnisbrücke und Vertrauensbrücke als Fundament dienen kann.
Erst durch regelmäßige Besprechungen zwischen dem Kreditinstitut und dem Bankkunden wird beiden Seiten klar, was der Andere macht und wie die Aussagen des Anderen zu werten sind.
Oft wird aber das Kommunikationspotential nicht genutzt und es verliert sich das gegenseitige Verständnis. Diese Nichtnutzung des Verständigungspotentials lässt viele Projekte scheitern bzw. lässt viele Projekte erst gar nicht zur Finanzierung kommen.
Das „Verstehen“, wie eine Bank das Verfahren der Finanzierungsentscheidung angeht, bedeutet nicht immer auch gleichzeitig, dass man entsprechend danach handelt! Nur zu oft scheitern Projekte, weil der Unternehmer (Bankkunde) alles aus seiner eigenen Sichtweise aufbaut, darstellt, bearbeitet, erläutert o.ä..
Um die Finanzkommunikation zu verbessern und möglichen Einfluss maximal zu gestalten, sollte der Unternehmer vieles im Kontakt mit der Bank – wie nachfolgend beschrieben - bedenken. Es führt zu besserem Verständnis und kann in schwierigen finanziellen Situationen helfen!
Bei fehlerhafter Kommunikation seitens des Unternehmers, könnte die Bank zum folgenden Ergebnis kommen:
- Zu wenig Fachqualifikation des Unternehmers bzw. der Mitarbeiter
- Zu wenig kaufmännische Qualifikation
- Zu wenig Führungserfahrung
- Zu positiv geplante Unternehmensergebnisse
- Zu gute Marktergebnisse im Finanzierungskonzept, aufgrund ungenauer Analysen
- Kostenpositionen nicht komplett aufgeführt, dadurch ist die Liquiditätsrechnung falsch
- Zu wenige Konkurrenzdaten wurden analysiert, keine USP darstellbar
- Wenige allgemeine Marktdaten und damit wenig Wissen vom Gesamtmarkt
Gründe für fehlerhafte Kommunikation seitens des Unternehmers:
- BWA oft zu spät analysiert, um Ergebnisse kurzfristig zu verändern, und auch nicht für den täglichen (die Betonung liegt auf täglich) Gebrauch geeigneter Kontenaufteilung
- Keine Soll-Ist Planung im täglichen Geschäft
- Das Konto wird durch „Management by Kontostand“ geführt
- (Ausgaben werden anhand des aktuellen Kontostands getätigt und nicht durch Planung abgesichert)
- Kaufentscheidungen werden nicht betriebsorientiert durchgeführt
- Es fehlt eine „Führung“ im Unternehmen
- Die Strategie ist nicht vollständig beim Geschäftsführer verinnerlicht
- Der Markt wird nicht beobachtet, und (Re-) Aktionen bleiben aus
- Der Markt im Ganzen wird zu wenig beachtet
- Der „Tunnelblick“ ist allgegenwärtig
Lösungen für ein besseres Miteinander zw. Unternehmer und Bank:
- Planung mit Beweiszahlen unterlegen
- Möglichen Strategiewechsel darstellen, im Falle eines externen nicht geplanten Vorfalls (z.B. Marktstörung)
- Umfeld und Markt aufzeigen ( Verständnisbrücke aufbauen )
- Controlling ist nach vorne in die Zukunft gerichtet
- Partnerschaft mit der Bank aufbauen (pflanzen und pflegen)
- Dauerhaftes Vertrauen bilden wollen
- Sicherheiten darstellen (welche Form, wie lange halten diese an)
- Darstellen was das eigene Unternehmen von den Unternehmen unterscheidet, denen es schlechter geht
- Vision und Beweise, dass man durch gesetzte Zwischenziele das Hauptziel erreichen kann
- Zukunft beweisbar machen
- Risikopapier aufstellen - Gegenmaßnahmen aufzeigen - Möglichkeiten der Schadensbegrenzung aufzeigen
- Banking Relationship Management durch festen Ansprechpartner im Unternehmen aufbauen
- Signale in den Unterlagen erkennbar machen, damit die Bank sehen kann in welcher Situation sich das Unternehmen befindet, um dann frühzeitig zu agieren
Differenz der Standpunkte = Lösung die Beteiligten
Was man nicht messen kann, kann man oft auch nicht managen. Aus diesen nicht messbaren Ergebnissen zieht die Bank einen „Korridor der Auslegungsmöglichkeiten“. Es ist also notwendig in einen dauerhaften Kommunikationsfluss mit der Bank zu kommen. Dabei wird die Bank aber nicht beratend zur Seite stehen, sondern stellt den Kapitalgeber dar. Eine Bank o.ä. ist auch „nur“ ein „Unternehmen“ und ist ertragsorientiert. In den meisten Fällen wird Geldvergabe gegen Zinsen verkauft. An dieser Stelle kann sich der Unternehmer selber ausmalen bzw. gut vorstellen, dass es förderlich ist, seinen Partner auf gleicher Augenhöhe zu haben. Stresssituationen entstehen häufig durch fehlerhafte oder lässige Kommunikation. Führen Sie Ihre Finanzkommunikation immer mit der gebotenen Ernsthaftigkeit und denken daran, dass ihr Gegenüber aus der Bank bzw. dem Kreditinstitut Ihnen nichts schenken wird!
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