6 wichtige Punkte, die Sie als Käufer zum Unternehmenskauf wissen sollten!

Der Unternehmenskauf bzw. Ihr Unternehmenskauf ist wahrscheinlich eine sehr große „Sache“ für Sie. Das kann ich nachvollziehen und eigentlich alle Menschen die ein Unternehmen kaufen wollen, machen das zum ersten Mal. Der Unternehmenskauf kann für den Einen eine Gründung bedeuten, weil der Käufer vorher in einem Unternehmen angestellt war und für den anderen ist es eine Expansion, weil der Unternehmenskauf ein strategischer Zukauf ist. Es gibt weitere Situationen zum Thema Unternehmenskauf, und deshalb habe ich nachfolgend die wohl wichtigsten 6 Punkte erläutert, die Sie als Käufer eines Unternehmens wissen sollten:

Punkt 1: Unternehmenskauf durch Dritte – sonst geht es nicht?

Die Informationen zur Menge von Unternehmen die jährlich zum Verkauf stehen, werden in verschiedenen Studien unterschiedlich aufgearbeitet. Ich habe Ihnen deshalb die konservativsten Daten mitgebracht. Sie haben damit eine sichere Datenlage. Es ist zu erkennen, dass die Menge zu kaufender Unternehmen sehr groß ist und aufgrund der demographischen Veränderungen für die nächste Zukunft weiter wächst.

         Ca. 25.000 Unternehmen jährlich stehen vor der Nachfolgefrage

         Gründe warum keine interne Unternehmensnachfolge:

          Kinder o.ä. nicht interessiert

          Kinder o.ä. nicht geeignet

          Kinder o.ä. zu jung

          Keine Kinder

          Mitarbeiter nicht geeignet (z.B.: sind auch älter geworden)

          Mitarbeiter nicht interessiert (Risikoscheu?)

          Finanzielle Mittel fehlen

         „Nur“ jedes Dritte Unternehmen bleibt im Familienbesitz!

         Gesucht sind deshalb „externe Käufer“!

         oder Liquidation des Unternehmens ist die Folge

 

Punkt 2: Ausgangslage Käufer-Verkäufer – Scheitern vermeiden

Gründe warum viele Kaufvorgänge scheitern, ist die fehlende Konzentration der Beantwortung auf die drängendsten Fragen von Käufer und Verkäufer, die vor der Kaufpreisverhandlung und somit vor der Finanzierung mit und ohne Fördermittel gemeinsam zu erstellen sind.

Folgende Fragen können helfen, um zu klären, um was es eigentlich im Kauf geht:

 

         Was soll/ wird eigentlich verkauft?

          immateriell und materiell, Grundstück, Kunden, Netzwerke, Waren

         Kauftiefe? – Geschäftsanteile, Teilbereiche oder 100% (Asset oder Share)

         Wie soll der Kaufpreis „fließen“?

          100% jetzt, dauernde Last oder in Raten, oder sogar Earn out?

         Lastenfreier Verkauf?

          Mit oder ohne Schulden?

         Wer soll/ darf der Käufer sein?

          PE, VC, Privat, …

         Eigenkapital des Käufers und Lösung der Kaufpreisfinanzierung

         Steuerliche Betrachtung Verkäufer und Käufer

 

Punkt 3: Umfrage zum Unternehmenskauf

Meine Aussagen über das Scheitern von Kaufverhandlungen und damit das Scheitern von Unternehmenskäufen basieren aus praktischer Erfahrung. Um diese Erfahrungswerte mit wissenschaftlichen Daten zu unterlegen, füge ich hier eine Statistik des DIHK an. Diese wurde unter Verkäufern und Käufern von Unternehmen durchgeführt und gibt zusätzliche Erkenntnis für Sie als zukünftiger Käufer eines Unternehmens:

Die Umfrage zeigt die TOP 4 Probleme des Verkäufers und die TOP 4 Probleme des Käufers, die zum Scheitern und Abbruch des Kaufvorganges geführt haben.

Abbildung: Faktoren, die der Verkäufer zu verantworten hat und die zum Scheitern geführt haben

 

Abbildung: Faktoren, die der Käufer zu verantworten hat und die zum Scheitern geführt haben

 

 

Abbildung: Wenn Faktoren nicht professionell bearbeitet werden, kommt es zu Problemen!

 

 

Punkt 4: Zukunft der Finanzierung

Für Käufer von Unternehmen, die einen Teil oder auch den gesamtem Kaufpreis mit Banken, Förderkrediten, etc. finanzieren wollen (müssen), kommt es oft zu erheblichen Hürden bei der Kreditantragstellung. Dies liegt auch daran, dass wiederum an die Banken erhebliche Anforderungen seitens der Gesetzgeber gestellt werden. Egal ob „Heute“ oder „Morgen“ (Zukunft): die Finanzierungsprobleme nehmen deutlich zu.

Die wichtigsten Anforderungen liegen in folgenden Parametern:

 

·         Anforderungen an Banken und Kunden aus „Basel 2“

·         Anforderungen an Banken und somit Kunden aus „Basel 3“

·         Eigenkapitalanforderungen an die Banken

·         Eigenkapitalanforderungen an die Käufer

·         berücksichtigter Investitionsstau im (Ziel-)Unternehmen

·         Finanzierungsanträge, die NICHT unter Zeitdruck stehen

 

Im Ergebnis ergibt sich bei NICHTBEACHTUNG immer ein Kernproblem:

 

 

 

Punkt 5: Kaufpreis mit Fördermitteln finanzieren

Es ergeben sich viele – nicht sofort greifbare Vorteile – wenn Sie den Vorgang eines Unternehmenskaufs auf die richtige Art und Weise und in der richtigen Reihenfolge umsetzen.

 

Die nachfolgende Abbildung verdeutlicht, dass Fördermittel – die sie für einen Unternehmenskauf einsetzen - Ihnen zusätzliche „Freiheiten“ ermöglichen!

 

 

 

Für sie als Käufer eines Unternehmens, der den Kaufpreis mit den richtigen Fördermittel- bzw. Finanzierungsinstrumenten finanziert, ergeben sich faktisch folgende Vorteile:

 

·         Sie können mehr bzw. höhere Sicherheiten für die geplante Finanzierung bzw. das Vorhaben stellen, weil Sie Bürgschaftsbanken nutzen

·         Die Haftungsfreistellungen seitens der Förderbank für Ihre finanzierende Bank (wenn Kredit ein Fördermittel ist) reduziert das Risiko der Bank

·         Förderkredite sind günstige Darlehen/ Kredite, weil diese Zinsvorteile bieten

·         Sie erhalten u.a. durch MBG´en Zugang, um Eigenkapital zu schaffen oder zu schützen

·         Mit Zuschüssen haben Sie die Möglichkeit den AfA Aufwand zu reduzieren (Bilanzentlastung)

·         Sie können mehr Liquidität im Unternehmen halten (Stichwort: Tilgungsfreiheit)

·         Sie schaffen bei richtiger Umsetzung die Grundlage um Wettbewerbsvorteile nutzbar zu machen

·         Eigenkapitalverstärkende Mittel zielen auf Ihre Bonitätsverbesserung, und damit auf ein besseres Rating/ Basel 2 und Basel 3

·         Sie können „geschenktes“ Geld vom Staat bzw. Zuschüsse nutzen

·         Sie erhalten mehr Kapital z.B. für Positionierung in neuen Märkten, für Innovationen, etc.

·        

 

Punkt 6: Motive des Verkäufers kennen

Wenn Sie ein Unternehmen kaufen wollen, ist es sehr sinnvoll zu wissen, warum ein Unternehmen eigentlich verkauft wird! Was ist der Grund das (meist) der Unternehmer „sein“ Lebenswerk in andere bzw. Ihre Hände geben will und Sie ihm den Kaufpreis bezahlen. Wenn Sie den Verkäufer fragen, erhalten Sie wahrscheinlich antworten, die plausibel klingen – aber ist es wirklich so?

Beispielhaft kann ich aus der Praxis folgendes als „Verkaufsgrund“ berichten, was dann wieder Einfluss auf den Kaufpreis hatte!

·         Der Verkäufer möchte nochmal etwas ganz neues machen und sich beruflich neu orientieren. Bei detaillierter Prüfung der Geschäftsunterlagen ergab es sich dann, dass das Unternehmen bereits in der Liquiditätskrise war. Das Unternehmen hatte also unter den aktuellen Gegebenheiten keine Zukunft, aber der Verkäufer wollte nicht als „Verlierer“ dastehen und gab deswegen an: Ich will mich beruflich neu orientieren. Der Verkäufer wollte sich nicht eingestehen, dass er Fehler gemacht hatte und blendete die Liquiditätsprobleme vollständig aus, bzw. spielte dieser herunter. Es wurde dann zwar eine Lösung gefunden, aber dies erst nach vielen Verhandlungen, die wiederum viel Zeit verbraucht haben. Das hätte man auch in kürzerer Zeit haben können. Schwachstellen wollte der Verkäufer sich nicht eingestehen und das vertrauensvolle miteinander war zu großen Teilen zerstört. Der Kaufpreis war sehr schwierig und zäh und es herrschte viel Misstrauen gegenüber dem Verkäufer. Besser wäre es gewesen, der Verkäufer hätte gleich mich offenen Karten gespielt.

·         Der Verkäufer möchte aus Altersgründen verkaufen, ist ein Grund, der von Ihnen relativ einfach „überprüft“ werden kann. Aber trotzdem sollten Sie als Käufer eines Unternehmens hinterfragen: Warum übernimmt Ihr Sohn bzw. Ihre Tochter das Unternehmen nicht. Das ist also die Frage hinter der eigentlichen Frage. Die Gründe könnten Ihre Entscheidung zum Unternehmenskauf beeinflussen. Deswegen fragen Sie hier besonders nach. Ist es die Größe des Unternehmens. Vielleicht zu klein, zu wenig Mitarbeiter? Zu wenig Potential für die Zukunft? Alles wurde persönlich vom Verkäufer (dem Unternehmer) geregelt und ein Unternehmenskäufer könnte es sehr schwer haben, als „Nachfolger“ anerkannt zu werden?

·         Der Verkäufer möchte aus gesundheitlichen Gründen bzw. Krankheit verkaufen. Nicht immer einfach zu hinterfragen, aber auch das sollten Sie machen, um zu erfahren, ob die Arbeitsbelastung im Unternehmen ein Grund des Verkaufs sein könnte. Ist vielleicht die Arbeitsbelastung hoch, weil Ablaufprozesse schlecht aufgestellt sind, oder die Produktqualität schlecht und die Beschwerden „schlagen“ dem Verkäufer auf den Magen. Vielleicht liegt es an dem Führungsstil bzw. dem oft nicht vorhandenem klarem und verbindlichem Kommunizieren im den zu kaufenden Unternehmen und das „nervt“ den Verkäufer und jetzt hat er entschieden, dass es zu stark auf seine Gesundheit „geht“. Vordergründig ist es der Verkauf aus gesundheitlichen Gründen, aber hintergründig?

 

Die Motive bzw. der Grund ein Unternehmen zu verkaufen können vielschichtig sein. Diese können für Sie als Käufer Kaufpreisentscheidend sein oder sogar zum Abbruch der Kaufverhandlungen führen.

 

 

Sie haben nun wichtige 6 Punkte zum Thema Unternehmenskauf, die sie für Ihr Vorhaben des Unternehmenskauf „mitnehmen“ können. 

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